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怎样提升酒店的客房销售量
发表时间:【2020-11-21 14:12:34】 浏览次数:471次
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各酒店因为某些因素,诸如装饰布置、面积规模、地理位置以及床的种类而设置了若干种价格类型。因此,前台客房的标牌价格的区别相差可能很大。那么,前台工作人员如何娴熟地利用各种技巧吸引客人选择中档或豪华级客房,则对于增加酒店全部客房收入,平均出租率和经营利润具有十分重要的意义。下面,我们介绍几种增加客房销售的技巧。


一、正确的营销理念:以客人为中心


快捷酒店客房销售活动一定是以满足客户需求为重点的。在开展活动之前,必须调查潜在目标顾客需求,分析消费者的兴趣爱好、能力水平;研究消费传统、习惯;有针对性的提供服务项目和产品,使顾客有宾至如归、方便快捷的感受。实施关系营销:建立顾客走访制度,专人定期访问用以沟通信息、增进感情、查找问题,与顾客建立长久合作的关系;建立忠诚顾客信息的跟踪记录与处理机制,在发现忠诚顾客转向消费意向后,酒店应认真分析原因,积很采取补救措施,力争挽回顾客对酒店的忠诚。


二、正确的销售办法:任选法、渗透法、强制法。


任选法:使用这一技巧时,前台服务员先向客人提供几个可供选择的价格,然后再问客人:"请问您喜欢哪一种?"这样,服务员没给客人施加任何压力,客人会给自己施加一种压力,从而会选择一种中档价格的客房。


可以看出,人们一般都不愿意走入极端。他们会认为,选择最便宜的客房会使其有失体面,而选择最昂贵的房间会显得过分奢华。客人不由得内心产生一种压力驱使他们选择中档价格,同时也对自己及他人显示了自己的合理性和某种让步。


任选法的运用可以有效地把握住客人,使其选择中档价格,而不至于滑到最低价格。


渗透法。相比之下,这种方法是先获得客人对适中要求的认可,从而为客人接受更进一步的要求作出让步。


在渗透法中,接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要求。因此,这些人以后有可能接受更大的要求。接受导致更多的认可,正像不接受导致以后的拒绝一样。客人一旦展示了某种程度的让步(通过预订客房等),那么更大的让步,如果只是一点点费用的增加,通常也会接受。


强制法。强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求,以至于不可能被人服从接受。当这个要求被买主拒绝后,推销员换一个较温和的提议,这一提议有可能得到服从的反馈。这种方法在各种场合都能奏效。


强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上。这一方法可称之为严密的建议型销售。


三、正确的服务态度:以提高服务质量为目标


服务质量将是客户评判酒店是否满足自身需求的重要标准。对客户的服务提升不能拘泥于服务的格式化,对顾客服务的过程可以分为保安指挥停车、前台接待、客房服务等多个环节构成了一条服务链,哪部分出现问题,都会造成顾客对服务评价的降低。所以,整体的服务质量需要保持服务链的完整和完善。要实现这个目标,先要对所提供的各类服务进行细致的分析;其次,针对每个服务环节完善员工手册、岗位职责、通过服务程序强制性的行为准则予以控制;后,要建立完善的检查制度,对服务过程进行常规性监督,支持制定的行为准则能够真正落实。


四、有效的营销活动:以网络营销为引流方式


借助网络与顾客信息互动可以为酒店获取客人需求信息,让顾客反馈自己的不满意见,同时起到为顾客提供增值服务和定制服务的作用。酒店可在自己网站上开发论坛、顾客留言板等模块和功能,举办网上满意度调查、网络有奖联谊等活动。

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