一、明确目标

1、产品定位：认清自己产品的定位；（产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里）

2、终端分析：调查终端情况，并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些。

二、观察市场

1、终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；

2、了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。

3、观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。

三、选定潜在目标

在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。

*与店员和促销员的交流。

*与各类经销商的交流。

*与消费者的交流。

四、准备谈判资料

◎企业资料、产品资料、招商手册和样品

◎当地市场运作规划方案

◎研究经销商可能提出的异议和应对策略

五、择机拜访谈判